Er zijn 3 gebieden waarbinnen Microsoft heeft geïnvesteerd voor de ondersteuning van de marketing en sales teams:
- Omzet intelligentie
- Sales engagement
- Verkoopuitvoering en automatisering van het verkoopapparaat
Omzet intelligentie
Omzet informatie is één van de belangrijkste informatie behoeften van een verkoper. Dynamics 365 Sales is gemaakt om de inkomsten te beheren door prijzen en kortingen voor producten in te stellen, doelen te definiëren, verkoopprognoses te maken, deals te visualiseren en hun omzet proactief en efficiënt te beheren.
In de 2023 wave 1 release komt er een nieuwe en verbeterde ervaring voor het beheren van kansen waarmee u uw verkooptrechter kunt visualiseren en uw deals kunt volgen, terwijl u kansen “on-the-fly” kunt bewerken.
Daarnaast komt er de mogelijkheid om prognoses en doelen te maken met jaarlijkse en wekelijkse herhaling, ook voor elke afzonderlijke afdeling in de organisatie.
Out-of-the-box basisrelatie-inzichten
Momenteel moet de Dynamics 365 beheerder de relatie intelligentie functie inschakelen voor verkopers om de relatie KPI’s en “wie kent wie” informatie te kunnen bekijken. Vanaf nu kunnen verkopers de basis relatie KPI’s en “wie kent wie” informatie out of the box bekijken op basis van de Dynamics 365 gegevens zonder te hoeven wachten tot de admin de functie inschakelt.
Als verkoper kun je dan gebruik maken van deze mogelijkheden:
- Zien wie in uw organisatie contact heeft met het huidige geselecteerde record in CRM.
- Basis relatie KPI’s bekijken die met de Dynamics 365 gegevens worden gegenereerd zoals:
- Klantinteracties: Vergelijkt het totale aantal activiteiten (behalve taken) die door ons zijn verzonden versus die door hen zijn verzonden.
- Relatie activiteiten: Verdeling per dag van elk van het aantal verzonden/ontvangen activiteiten (weergegeven over de laatste 60 dagen).
- Verhouding verzonden/ontvangen e-mails: Vergelijkt de verhouding van door ons verzonden versus door ons ontvangen e-mails.
- Meest gecontacteerd: Klant waarmee het meest contact is opgenomen met betrekking tot het huidige record.
- Meest gecontacteerd door: Verkopers die het meest contact hebben opgenomen met klanten met betrekking tot het huidige record.
- E-mail engagement: Toont statistieken over het aantal geklikte links, geopende bijlagen en het totale aantal geopende e-mails (e-mail engagement moet ingeschakeld zijn om dit te laten werken).
Kansen effectiever beheren met de nieuwe pijplijnweergave
Met de nieuwe verkoopkans weergave in Dynamics 365 Sales krijgen verkopers een overzicht van de pijplijn en kunnen verkoopkansen eenvoudiger en intuïtiever beheerd worden.
De nieuwe verkoopkans-ervaring is ontworpen met verkopers in gedachten en bespaart tijd voor de verkoop door veel overbodige stappen te verwijderen en de verkoopefficiëntie te verbeteren. Het elimineert veel processen die verkopers normaal gesproken zouden moeten uitvoeren en stroomlijnt alles in één enkele werkruimte. Verkopers kunnen de deals ontdekken die hun aandacht nodig hebben en meteen handelen. Bovendien kunnen ze hun ervaring aanpassen en de weergave personaliseren.
Prognoses configureren voor meerdere bedrijfseenheden
Bedrijven met meerdere business units of afdelingen definiëren verschillende voorspellingen voor elke afdeling om deze te volgen, te controleren en gerichte hulp te bieden. Organisaties hebben een manier nodig om eenvoudig prognoses op afdelingsniveau bij te houden om te begrijpen hoe elk bedrijfsonderdeel presteert en data gestuurde strategieën te ontwikkelen.
Als prognosemanager kunt je prognoses configureren op basis van een afdeling, waardoor uw verkoopteam de voortgang van elke afdeling afzonderlijk kan bewaken en volgen. Daarnaast kan de prognose beperkt worden tot het verkoopteam in die afdeling.
Als verkoper kun je de prognose voor de afdeling bekijken en onderbouwde beslissingen nemen om de gestelde doelen te halen of te overtreffen. Daarnaast kun je een macro- en microzicht krijgen door de afdelingsprognose te controleren en vervolgens naar de prognose te gaan om te zien hoe je bijdraagt aan de afdelingsprognose.
Prognosewaarden aanpassen voor drill-down entiteiten
Hoewel managers op het hoogste niveau de prognosewaarden rechtstreeks kunnen aanpassen, is het ook belangrijk dat ze de mogelijkheid hebben om de prognosewaarden op gedetailleerder niveau aan te passen. Zo moeten ze bijvoorbeeld in staat zijn om de waarden voor specifieke rekeningen of producten aan te passen onder de prognose van een gebruiker. Dankzij deze verbetering is het mogelijk om op een eenvoudige manier de prognosewaarden voor de gedetailleerde entiteiten aan te passen, rechtstreeks in het prognoseraster.
Dankzij deze verbetering is het mogelijk om de waarden van gedetailleerde entiteiten te bewerken in het voorspellingsraster. Naast de gedetailleerde entiteiten is er nu ook een bewerkingspictogram beschikbaar, waarmee de waarden van de betreffende entiteit kunnen worden bewerkt.
De nauwkeurigheid van prognoses verbeteren met jaarlijkse en wekelijkse prognoses
Organisaties volgen hun verkoopdoelstellingen op verschillende tijdsintervallen en willen daarom de mogelijkheid hebben om hun prognoses dienovereenkomstig te maken. Verkopers kunnen nu hun prognoses voor kwartaal en maand aanvullen met een jaarprognose, waardoor de voortgang en prognose voor het hele jaar inzichtelijk wordt. Bovendien kunnen wekelijkse updates worden ingesteld voor verkooporganisaties met korte verkoopcycli, zodat de voortgang van de verkoopdoelstellingen wekelijks kan worden bijgehouden.
Sales engagement
Verbeter de leadkwalificatie met intentiedetectie
Jaarlijks ontvangen verkoopteams miljoenen potentiële leads, waarvoor verkopers de tijd moeten nemen om deze te analyseren, te benaderen en hun behoeften te begrijpen. Het is belangrijk om de capaciteit en efficiëntie van verkopers te maximaliseren bij het werken aan deze leads. Deze nieuwe functie op basis van AI is in staat om de intentie van klanten uit e-mails te detecteren en ervoor te zorgen dat de verkopers op het juiste moment de leads van goede kwaliteit behandelen.
Het helpt verkopers om op een proactieve manier een dialoog met hun klanten aan te gaan. Deze functie versnelt het proces van leadkwalificatie, verhoogt de effectiviteit van verkoop en creëert operationele efficiëntie in het leadbeheerproces.
Door in gesprek te gaan met de potentiële klant op basis van de gedetecteerde intentie van het AI-model, kan het lead-kwalificatieproces versneld worden en kan er worden bepaald wat de mogelijke volgende stappen zijn. Dit stelt u in staat om proactief te zijn in uw klantbetrokkenheid en het verkoopproces te verbeteren.
Verkopers begeleiden naar gunstige verkoopresultaten met de volgende beste stap
Om een account of deal af te ronden, moeten verkopers vaak werken aan meerdere verkoopactiviteiten. Door aan deze activiteiten te werken, verbetert hun interactie met de klant en ontstaat er een betere verkooprelatie. Bovendien kunnen ze efficiënter worden in het voltooien van de belangrijkste taken. De verbeterde ‘up next’-widget kan verkopers intuïtief begeleiden bij het focussen op de kritieke taken voor een account of deal. Het biedt ook intelligente suggesties en begeleiding voor verkoopactiviteiten waarop de verkoper zich kan concentreren.
Met de ‘up next’-widget kan de verkoper de komende acties zien die aan het record zijn toegewezen. In de nieuwe versie bevat de widget ook op AI gebaseerde suggesties voor de vervolgstappen. Dit uitgebreide werkvlak biedt de verkoper een overzicht van de openstaande acties voor een bepaald record, zoals een account, en stelt hen in staat om actie te ondernemen of suggesties af te wijzen. Enkele voorbeelden van suggesties zijn:
– Hulp bij het opstellen van e-mails.
– Automatische opvolgingstaken.
– Productaanbevelingen
Prioriteit geven aan engagement voor elke verkoopentiteit door te werken in focusmodus
De sales accelerator biedt een geoptimaliseerde werkruimte en geprioriteerde lijst van klanten voor verkopers. Met de nieuwste update kunnen verkopers elke verkoopweergave in de gerichte modus zetten, ongeacht of ze een geplande activiteit hebben. Deze modus is ideaal voor verkopers die snel door records willen navigeren en acties willen uitvoeren, zoals prospectiegesprekken en recordupdates.
De verkopers kunnen nu de lay-out kiezen die het beste bij hun gebruik past, waardoor ze de flexibiliteit hebben om hun werkruimte aan te passen. Enkele belangrijke mogelijkheden zijn:
– Met één klik tussen het huidige raster en de gerichte weergave schakelen.
– Geconsolideerde filter- en sorteermogelijkheden om een gerichte werkruimte te creëren.
– De structuur en velden definiëren die ze willen zien als onderdeel van de werklijstkaarten in de gerichte weergave
Engageer met uw klanten via SMS conversatie
In de huidige business-to-business industrie is het van groot belang om effectieve klantbetrokkenheid te bieden als middel om klantrelaties te bouwen en te onderhouden, om zo deals te sluiten. Het is van cruciaal belang om uw klanten te ontmoeten waar zij de voorkeur aan geven. Met de verschuiving naar een digitale manier van leven, geven steeds meer klanten de voorkeur aan communicatie via SMS. Zelfs verkopers zien SMS als een handig en effectief kanaal om herinneringen te sturen, snelle updates te geven of te reageren op vragen van klanten. Door deze functie kunnen uw verkopers belangrijke klanten en beslissers tijdens het verkoopproces via SMS bereiken en zo een duurzame relatie opbouwen en onderhouden.
De belangrijkste mogelijkheden die uw verkopers kunnen gebruiken als onderdeel van deze functie zijn:
– Toewijzing van specifieke nummers aan elke gebruiker/team voor SMS via de admin-functie.
– Ontvangen van klantreacties op verzonden SMS en terugsturen van antwoorden om een lopend gesprek te onderhouden.
– Verzenden en ontvangen van SMS vanuit alle relevante Dynamics 365 Sales entiteit formulieren.
– Ontvangen van real-time meldingen voor inkomende SMS
Gebruik manager dashboards om verkopers te coachen
Door middel van analyse van geaggregeerde klantinteracties en verkopersgedrag kunnen verkoopleiders de effectiviteit van hun verkoopstrategieën bepalen, reageren op veranderingen in de markt en hun verkooppersoneel efficiënter coachen. Met het nieuwe manager insights dashboard voor conversation intelligence kunnen managers in contact blijven met hun veld en verkopers.
Naast de bestaande functionaliteit van het SCI-dashboard kunnen sales managers met dit dashboard het volgende doen:
– Correlaties vinden tussen klantsentiment en trefwoorden of vermeldingen van concurrenten.
– Correlaties vinden tussen conversatiestijl en de resultaten van deals.
– Conversationele KPI’s analyseren over tijd.
– Een holistisch overzicht krijgen van de prestaties van verkopers, inclusief inzicht in gesprekspatronen die tot succesvolle deals leiden.
– Inzicht krijgen in berichtgevingsprestaties in het veld en klantpercepties van het concurrentielandschap.
– Verkoopgerichte filters gebruiken, zoals gesprekstijd en -lengte, verkoper, verbonden record, status verbonden record, campagne en meer
Tips en suggesties krijgen tijdens een gesprek met de klant
Om verkopen op afstand krachtiger te maken dan face-to-face verkopen, is het essentieel om verkopers real-time suggesties en tips te bieden terwijl ze in gesprek zijn met klanten. Met deze functie hebben verkopers toegang tot AI-gestuurde inzichten die hen helpen om moeilijke verkoopgesprekken aan te gaan.
Conversatie-intelligentie maakt gebruik van deze functie en biedt automatisch real-time suggesties en tips terwijl verkopers in gesprek zijn met een klant. Als beheerder kunt u deze functie inschakelen, zodat uw verkopers tijdens hun gesprekken realtime suggesties en tips kunnen ontvangen.
Als verkoper krijgt u suggesties over product- en servicedetails, concurrentiekaarten, merkinformatie, prijzen en meer terwijl u in gesprek bent met een klant. Dit stelt u in staat om snel en efficiënt te reageren op de behoeften van de klant en hun vragen te beantwoorden, wat resulteert in een betere klanttevredenheid en meer succesvolle verkoopgesprekken.
Leg cruciale details van een verkoopgesprek vast
Om ervoor te zorgen dat cruciale verkoopdetails, zoals budget, autoriteit, behoefte en tijdlijn (BANT), niet over het hoofd worden gezien, identificeert de conversatie-intelligentie in deze release ontdekkings- en verkoopgerichte vermeldingen en worden deze details opgenomen in de gesprekssamenvatting, zodat belangrijke signalen worden opgemerkt om de verkoop te bevorderen.
Als verkoper of manager heeft u toegang tot de volgende informatie met betrekking tot BANT:
BANT-classificatie voor gedetecteerde vragen.
BANT-georiënteerde gespreksnotities.
BANT-groepering van vermeldingen, inclusief een nieuwe categorie voor de rol van een persoon, zoals manager, VP, accountant, enz.
BANT-onderwerpen voor segmentatieweergave.
Redigeer gevoelige persoonlijke gegevens van klantoproepen
Wanneer verkopers met klanten communiceren via telefoongesprekken, delen klanten hun gegevens, zoals creditcardgegevens, vaak op basis van vertrouwen. Het is echter van vitaal belang om dergelijke gevoelige gegevens te beschermen om organisaties te helpen vertrouwen op te bouwen bij hun klanten en te voldoen aan strikte privacyregelgeving.
De AI-technologie identificeert en maskeert gevoelige informatie, zoals creditcardnummers en identificatiegegevens, in klantgesprekken als onderdeel van het redactieproces van persoonlijke gegevens.
Als beheerder kunt u de functie inschakelen, zodat gevoelige informatie in alle toekomstige gesprekken wordt geredigeerd. Als verkoper zult u merken dat gevoelige informatie met betrekking tot creditcards wordt geredigeerd uit gespreksoverzichten, transcripties, notities en actie-items.
Intelligente suggesties doen om de effectiviteit van de verkoper te verbeteren
Zorg ervoor dat verkopers relevante inzichten en workflows krijgen, zodat ze meer tijd kunnen besteden aan het benaderen van accounts op een intelligente en effectieve manier en minder tijd hoeven te besteden aan het zoeken naar informatie. Onze AI-gestuurde suggestieoplossing biedt deze inzichten, zodat verkopers zich kunnen richten op de juiste taken voor hun accounts en hun productiviteit kunnen verhogen.
Hier zijn enkele belangrijke functies van onze suggestieoplossing:
– Een samengestelde lijst van op accounts gebaseerde suggesties die prioriteit krijgen op basis van de verkooptargets van de verkoper.
– Een eenvoudig te volgen workflow voor het benutten van de suggesties om de verkoop effectiviteit te verbeteren.
– Een naadloze samenwerkingsmogelijkheid voor het team om gezamenlijk aan de suggesties te werken
Visualiseer de belangrijkste belanghebbenden en onderneem actie met het slimme organigram
Ontwikkel een betrokkenheidsplan om de juiste belanghebbenden te bereiken binnen een klantorganisatie. Vaak hebben accountteamleden hulp nodig bij het identificeren van de juiste belanghebbenden voor hun deals, omdat verkopers meestal alleen communiceren met een fractie van het aankoopcomité. Hierdoor kunnen upsell/cross-sell kansen gemist worden. Om deze uitdaging aan te gaan, is het belangrijk om de rollen van de kopers binnen een organisatie vast te leggen en hun activiteitsniveaus bij te houden om te bepalen welke belanghebbenden meer aandacht nodig hebben. Met onze nieuwe functie voor org-beheer kunt u snel en gemakkelijk uw klantorganigram opbouwen en visualiseren, zodat u een gezonde zakelijke relatie kunt onderhouden.
De nieuwe functie biedt de volgende mogelijkheden:
– Verkopers en accountmanagers kunnen snel een klantenorganigram maken om de verschillende belanghebbenden binnen een account te begrijpen.
– Onderhoud een relatiekaart om uw netwerk van klantcontacten te identificeren, engageren en uit te breiden.
– Activiteitsweergave van de contacten/belanghebbenden stelt u in staat om uw klanten beter te begrijpen en gerichter te benaderen.
Automatiseren van het aanmaken van opvolgingstaken
Als verkoper is het vaak moeilijk om alle vervolgtaken bij te houden die via verschillende kanalen, zoals telefoontjes, berichten en e-mails binnenkomen. Handmatig het creëren van follow-ups kan tijdrovend zijn en fouten veroorzaken, terwijl het bijhouden van taken geen extra taak zou moeten zijn. Met behulp van deze nieuwe AI-functie kunt u het proces van het creëren van vervolgtaken automatiseren, waardoor u kostbare tijd bespaart en zich kunt concentreren op belangrijke taken met een hogere prioriteit. Het systeem detecteert automatisch uw vervolgtaken van verschillende Office-toepassingen, zoals e-mails, Teams-berichten en Teams-oproeptranscripties en herinnert u vriendelijk aan de taken, waardoor u ze gemakkelijker kunt voltooien.
Belangrijke kenmerken van deze functie zijn onder meer:
– Automatisch aanmaken van vervolgtaken op basis van e-mails, Teams-berichten en oproepen.
– Snelle toegang tot de vervolgtaken via de Up Next-widget.
Kansen voor cross-sell en upsell identificeren met tijdige productaanbevelingen
Het is duurder en tijdrovender om aan nieuwe klanten te verkopen dan aan bestaande klanten. Daarom moeten verkopers zich net zo veel richten op cross-selling en upselling aan bestaande klanten als op het werven van nieuwe klanten. Het succes van deze strategieën hangt af van de relevantie van de productaanbevelingen. Op AI gebaseerde productaanbevelingen kunnen historische gegevens gebruiken om de juiste producten aan te bevelen aan verkopers tijdens hun verkoopactiviteiten.
Account executives en verkopers hebben te maken met meerdere klanten en moeten verschillende producten verkopen. Het is cruciaal om de juiste producten op het juiste moment aan de juiste klant voor te stellen om een verkoop te sluiten. Verkopers hebben ondersteuning nodig om producten te upsellen en cross-sellen en zo hun verkoopvolume te vergroten. Ze willen graag gebruik maken van de transactiegegevens in de applicatie om de juiste producten aan hun klanten voor te stellen.
Belangrijke functies zijn een AI-functie die historisch succesvolle deals analyseert en producten voorstelt met upsell- en cross-sell-mogelijkheden om nieuwe kansen te creëren en de dealgrootte te vergroten en de productaanbevelingen die verkopers kunnen bekijken terwijl ze producten toevoegen aan een verkoopkans.
Verbeterde gebruikerservaring met nieuw en verbeterd kansenformulier
In Dynamics 365 Sales spenderen verkopers veel tijd aan het bekijken en updaten van informatie voor verschillende entiteiten zoals leads, kansen, contactpersonen en accounts. Verkopers moeten sterke klantrelaties onderhouden en hebben op elk moment de juiste informatie nodig. Een gebruiksvriendelijke omgeving verbetert de productiviteit en maakt het werken met het systeem prettiger. Deze update biedt een nieuwe en verbeterde versie van invoerformulieren die informatie declutteren en een verbeterde visuele lay-out bieden.
De belangrijkste veranderingen:
– Veranderde verhouding van kolommen op standaard kansenformulieren om een bredere centrale kolom te bieden voor duidelijke en actiegerichte inzichten.
– Herschikking van de commandobar om de meest gebruikte knoppen vooraan te plaatsen.
– Mapping van het account waaraan een kans is gekoppeld in de header.
– Chevrons toegevoegd aan het einde van elke fase van het BPF-proces om de knop te benadrukken.
– Widgetheaders “Belangrijke details” en “Meer info” toegevoegd voor duidelijkheid van informatie.
– Alle kop- en veldwaarden worden gewijzigd in zinsvorm om consistentie te bieden in het hele kansformulier.
Blijf op de hoogte van routeringsproblemen met geharmoniseerde monitoring
Het routeren van gegevens via de pipeline kan technische en zakelijke problemen veroorzaken bij segmentatie, toewijzing van verkopers en sequentieverbindingen. Om deze problemen aan te pakken en duidelijkheid te bieden over waar een record vastzit, is het belangrijk om een overzicht te hebben van de volledige pipeline. Met deze nieuwe functie is het mogelijk om deze pipeline te monitoren vanaf één scherm en zo nodig actie te ondernemen.
Deze functie biedt beheerders en verkoopmanagers de mogelijkheid om belangrijke statistieken van de pipeline te bekijken en actie te ondernemen wanneer dat nodig is. Zo kunnen records die succesvol zijn verwerkt met details over de gebruikte regel worden bekeken. Ook records die zijn mislukt vanwege technische of zakelijke problemen worden weergegeven, inclusief informatie over het punt waarop het misging (segmentatie, verkoperstoewijzing, sequentieverbinding) en de reden hiervoor.
Het is mogelijk om de foutgevoelige records opnieuw te verwerken of handmatig een toewijzing van verkoper en sequentie uit te voeren. Dankzij deze functie kunnen beheerders en verkoopmanagers snel problemen oplossen en ervoor zorgen dat alle records in de pipeline op de juiste manier worden afgehandeld.
Automatisch meerdere reeksen aan een record toewijzen
Wanneer een deal vereist dat meerdere verkopers onafhankelijke taken uitvoeren, is het belangrijk om voor elke verkoper een duidelijk gedefinieerde volgorde van taken te hebben om overlapping van activiteiten en dubbel werk te voorkomen.
Met deze functie kunt u het volgende doen:
– Automatisch meerdere opeenvolgende taken toewijzen aan een record op basis van zakelijke regels.
– De eigenaar van de takenreeks definiëren op basis van recordattributen, waardoor meerdere verkopers verschillende takenreeksen kunnen uitvoeren voor hetzelfde record.
– Verschillende regels en voorwaarden definiëren voor elke takenreeks, zodat u alleen relevante takenreeksen aan het record kunt koppelen.
Statistieken gebruiken om de doeltreffendheid van toewijzingsregels te verbeteren
Het toewijzen van leads en kansen aan de juiste verkopers is een belangrijke taak voor verkoopmanagers, omdat vertragingen in deze toewijzing leiden tot verlies van business of vertraagde deals. Geautomatiseerde verkoperstoewijzing op basis van steeds verbeterende regels kan verkoopmanagers helpen hun doelen te bereiken en tijd te besparen.
Bij het instellen van de toewijzingsregels worden de volgende statistieken en acties getoond aan zowel de verkoopmanager als de systeembeheerder:
– Het percentage van de records dat de afgelopen dagen automatisch is toegewezen via de toewijzingsregels.
– De effectiviteit van elke toewijzingsregel wordt beoordeeld door de verhouding van toegewezen en niet-toegewezen records te vergelijken en advies te geven over de redenen voor niet-toewijzing.
Een release boordevol nieuwe functionaliteiten die verkopers ongekende mogelijkheden geeft.
GAC