Haal het maximale uit je marketing budget
In hoeverre dragen de marketinginspanningen bij aan de winst van je bedrijf? Een vraag die veel marketingafdelingen krijgen. Om deze vraag te beantwoorden, heb je inzicht nodig in de Return on Investment (ROI) van je marketinginspanningen. Maar hoe krijg je dat inzicht?
Wat is een ROI?
Een ROI toont de verhouding tussen een investering en de extra winst die dankzij die investering wordt gemaakt. Een ROI wordt vaak gebruikt om te bepalen of de aanschaf van nieuwe software rendabel is, maar bijvoorbeeld ook om te bepalen of de activiteiten die je uitvoert als afdeling rendabel zijn.
ROI berekenen middels je CRM systeem
Marketing kan veel verschillende kanalen en middelen inzetten om leads te verzamelen. Een deelname aan een beurs, de organisatie van een klantendag, een social media campagne, een e-mail campagne, het aanbieden van whitepapers of “koud bellen” naar potentiële klanten.
Wat het middel van marketing ook is, het is feitelijk altijd een campagne waarbij kosten worden gemaakt. Die kosten vormen de “I” in de ROI.
In Dynamics 365 Sales heb je de mogelijkheid om marketingcampagnes vast te leggen, inclusief de activiteiten en de kosten die zijn begroot / werkelijk worden gemaakt in de campagne. Op deze manier heb je controle over de uitgaven van een campagne en ben je in staat bij te sturen waar dat nodig is.
Op campagneniveau heb je op deze manier volledig inzicht in alle gemaakte kosten van de campagne. Welke marketingcampagne je ook uitvoert, alle campagnes staan in het centrale CRM systeem. Uiteraard is elke campagne gecategoriseerd, zodat je later precies kunt zien welk type campagne het beste rendeert voor je organisatie.
Een campagne in Dynamics 365 Sales kun je, naast voor het sturen op de kosten, ook gebruiken voor het segmenteren van je doelgroep, het plannen van campagneactiviteiten en het vastleggen van campagneresponsen. Een heel krachtig middel om de activiteiten en data van marketeers te centraliseren. Wil je meer weten over het segmenteren van doelgroepen? Check dan ook dit blog.
Wat is de ROI van je marketingcampagne?
Als je in kaart hebt gebracht wat je marketinginspanningen kosten, is het tijd om inzicht te krijgen in de opbrengsten van je campagnes. Dan heb ik het over de “R” in de ROI.
Een belangrijk doel van elke marketingafdeling is het genereren van leads. Potentiële nieuwe klanten of potentiële nieuwe business. Deze leads kunnen op vele verschillende manieren je organisatie bereiken. In het blog ‘Centraliseer en automatiseer je lead proces’ lees je hoe je hier op een effectieve manier mee om kunt gaan.
Inzicht in de ROI met je CRM
De enige mogelijkheid om inzicht te krijgen of je marketinginspanningen voldoende opleveren, is door alle leads centraal vast te leggen en op te volgen. In Dynamics 365 Sales kan de hele organisatie met behulp van geavanceerde procesondersteuning, precies zien in welke verkoop-/marketingfase een lead zit.
Als een lead een direct gevolg is van een marketingcampagne, is het belangrijk om deze te relateren aan de campagne. Dat doe je door in het veld ‘Broncampagne’ simpelweg de juiste marketingcampagne te selecteren. Een kleine handeling die uiteindelijk gaat zorgen voor het antwoord op de vraag wat de ROI van de marketingafdeling is.
Vervolgens is bij de campagne meteen inzichtelijk welke leads het resultaat zijn van de marketingcampagne.
Van lead naar verkoopkans, offerte en order
Een lead wordt uiteraard verder opgepakt en bewerkt en zal hopelijk resulteren in een Sales Qualified Lead (SQL). Dat is het punt waarop er in Dynamics 365 Sales een verkoopkans wordt aangemaakt. Dit wordt gedaan op basis van de lead zodat de eerder verzamelde informatie niet verloren gaat.
De verkoopkans wordt opgepakt door de salesafdeling en de beoogde omzet van de verkoopkans wordt vastgelegd. Vanaf dit punt krijg je dus al de eerste inzichten wat een marketingcampagne mogelijk gaat opleveren.
Als het verkoopproces ver genoeg is gevorderd, zal een offerte worden uitgebracht. Ook die wordt weer, gerelateerd aan de verkoopkans, in Dynamics 365 Sales vastgelegd. Een goedgekeurde offerte resulteert in Dynamics 365 Sales uiteindelijk in een order die kan worden uitgeleverd. Deze order heeft een orderwaarde.
En dan zijn we op het punt gekomen waarop de “R” van de ROI duidelijk is geworden. Want de orderwaarde in de order is helemaal terug te relateren aan de campagne waarmee het marketingproces is begonnen.
Doordat elke fase in het marketing- en salesproces wordt ondersteund door hetzelfde CRM systeem en bovendien gebruik wordt gemaakt van centrale data, kan de ROI van een marketingcampagne inzichtelijk worden gemaakt.
Gefundeerde beslissingen maken op basis van je ROI
Op basis van de feiten kom je als organisatie dan misschien wel tot de conclusie dat bepaalde campagnes helemaal niet renderen. Antwoorden op vragen als “Wat levert deelname aan die beurs nu eigenlijk op?”, kunnen op basis van cijfers direct worden gegeven en resulteren mogelijk in strategische keuzes en koerswijzigingen.
Omdat alle data in Dynamics 365 Sales aan elkaar is gerelateerd, kan de ROI van marketing worden berekend. Gebruik je naast Dynamics 365 Sales ook Dynamics 365 Business Central? Dan kun je uiteraard ook data uit Business Central gebruiken voor het berekenen van de ROI. Het totale proces van lead tot factuur wordt namelijk ondersteund door de combinatie van Dynamics 365 Sales en Business Central. Daarbij zorgt de standaard integratie van Microsoft ervoor dat alle data aan elkaar zijn gerelateerd.
Op deze manier wordt van elke euro die je in het marketingproces stopt, zichtbaar hoeveel extra omzet dit uiteindelijk oplevert.
GAC