De meest succesvolle verkopers zijn dat niet omdat ze domweg ‘mazzel’ hebben. Ze zijn gedisciplineerd in het opbouwen van relaties, het bijhouden van de verkooppijplijn en het automatiseren van de standaard processen keer op keer. Dit doen ze van achter hun bureau, in de vergaderruimte bij een klant of onderweg.
Succesvol verkopen gaat om het creëren van een routine die elke dag weer actueel is. Succesvol verkopen gaat niet als je ‘zo af en toe iets doet’ met de hoop die ene grote deal binnen te halen.
In deze blog nemen we jullie mee in een aantal manieren om je dagelijkse routine productiever te maken.
Vertrouw op data met een CRM systeem voor sales
Je bent niet de enige werknemer van het bedrijf waar je werkt. Je hebt vast vele collega’s die ook dagelijks contact hebben met potentiële klanten. Al deze collega’s verzamelen data over die potentiële klant die ze vastleggen in een centraal CRM-systeem. Dit betreft het systeem dat wordt gebruikt om een zo compleet mogelijk klantbeeld op te bouwen. Welke collega’s hebben al contact gehad? Wat hebben ze afgesproken? Kent iemand die contactpersoon mogelijk vanuit een vorige baan?
Door al deze informatie in een centraal systeem op te zoeken kan een sales professional vele uren per maand besparen. Het is dan namelijk niet nodig om al je collega’s op te zoeken, te mailen of te bellen.
Ben mobiel met een sales CRM app
Het in verbinding staan met je potentiële klanten doe je niet alleen gedurende de tijd dat je achter je bureau zit. Dit doe je ook als je voor de deur van een potentiële klant staat, in de auto zit en thuis op de bank. Dat wil niet zeggen dat je 24 uur per dag moet werken, maar wel dat je altijd de data tot je beschikking zou moeten hebben waarop je kunt vertrouwen.
Alle samenwerkingstools zijn vandaag de dag op je smartphone beschikbaar. Teams en Outlook zijn op elke telefoon van een sales professional te vinden. Alle klant data bevindt zich echter in het CRM-systeem. Maar ook alle toonaangevende CRM-systemen zijn tegenwoordig als mobiele app beschikbaar. Een echte must have voor iedere succesvolle verkoper.
Wijs waardeloze leads DIRECT af
Succesvolle verkopers richten zich op leads die de hoogste conversiekans hebben. Dat wil zeggen dat je goed moet weten aan welke criteria een lead moet voldoen. Past de potentiële klant in de groeidoelstelling van je bedrijf? Hoeveel afspraken moet jij (en je collega’s) nog spenderen om de deal binnen te halen? Is de klant klaar voor jouw oplossing? Met specifieke vragen kun je heel snel bepalen of een lead het waard is om tijd aan te spenderen.
Als je denkt dat de lead op dit moment niet de moeite waard is, neem dan het initiatief om je gesprekspartner te informeren. Op een nette, aardige en empathische manier kun je duidelijk maken dat de timing nu niet goed is, maar dat je graag op de lange termijn in gesprek blijft.
Kies het beste kanaal
Het overgrote deel van de verkopers geeft graag de meeste aandacht aan het kanaal waar de meeste leads vandaan komen. Maar komen hier ook de meest waardevolle leads vandaan? Waardeloze leads wil je immers per DIRECT afwijzen. En natuurlijk wil je niet de hele dag bezig zijn met het afwijzen van leads, toch?
Hoe weet je dan wat het meest waardevolle kanaal is? Dan leun je al snel op de data in je systeem. Welke leads komen via welk kanaal? Welke leads converteren naar een verkoopkans? En welke verkoopkans wordt succesvol afgesloten? Als je deze 3 vragen met data kunt beantwoorden kun je ook bepalen aan welk kanaal je de meeste aandacht zou moeten schenken.
Prioriteiten stellen
Tijd heeft een nare eigenschap! Je kunt deze namelijk maar één keer besteden. Een succesvolle sales professional heeft net zoveel tijd als een niet succesvolle sales professional. Wat maakt de ene sales professional dan succesvoller dan de andere?
Het antwoord hierop: rigoureus prioriteiten stellen! Dat doe je op basis van de marge die je kunt behalen, de kans van slagen en hoever de verkoopkans al in het proces zit. Deze factoren bepalen samen jouw prioriteit. Deze bepaal je op reguliere basis en op een efficiënte manier.
Dat wil niet zeggen dat de verkooptrajecten die een lagere prioriteit hebben, nooit aan de beurt komen. Ze krijgen nu gewoonweg even geen aandacht. Maar uiteraard bewaar je deze leads voor het geval je alle hoge prioriteiten hebt binnengehaald.
Investeer in bestaande relaties
Leads komen niet alleen van nieuwe klanten. Ook bestaande klanten kunnen interessant zijn, denk hierbij aan het opstarten van nieuwe projecten. Wanneer deze gelegenheid zich voordoet, wil je natuurlijk wel dat een bestaande klant aan je denkt. Dit kan alleen maar wanneer je op reguliere basis contact onderhoudt met de klant. Weet wat er speelt en speel hierop in. Probeer in elk contactmoment waarde te creëren en de beschikbare kennis te delen.
Heb jij een idee welk aantal van je business vanuit nieuwe en bestaande klanten komt? Het antwoord op deze vraag kan je helpen om de juiste prioriteiten te stellen.
Kom je afspraken na met je sales CRM systeem
Als je een (potentiële) klant iets belooft, kom deze belofte dan ALTIJD na. Niets is zo makkelijk dan dingen voor je uit te schuiven omdat je de prioriteiten van die dag niet op orde hebt. Ga bij jezelf maar eens na, welke leverancier blijft in je gedachten hangen? Toevallig de leverancier die altijd op tijd leverde wat er afgesproken was? Of de leverancier die je altijd een herinnering moest sturen?
En wat als je vergeetachtig bent? Dan heeft je CRM-systeem vast wel de mogelijkheid om taken vast te leggen die je attenderen op een aankomende deadline.
GAC