Waarom is Sales Engagement belangrijk?
Sales engagement is niet alleen een modewoord, het is een essentieel onderdeel van een succesvolle verkoopstrategie van een bedrijf. Door actief en strategisch met klanten te communiceren, kunnen verkoopteams drie hele belangrijke dingen.
Verkopen versnellen: Door snel en relevant te communiceren met klanten bewegen die klanten sneller door de sales funnel en kun je ze sneller overtuigen tot het doen van een aankoop.
Relaties opbouwen: Een sterke en gepersonaliseerde communicatie helpt bij het opbouwen van langdurige klantrelaties.
Omzet verhogen: Een effectieve sales engagement strategie zorgt voor een hogere omzet en een hogere klanttevredenheid waardoor omzet op de lange termijn gewaarborgd is.
Kernaspecten
Nu je weet waarom sales engagement belangrijk is, nemen we je mee in de belangrijkste elementen.
Kanaal
Sales engagement maakt gebruik van alle mogelijke communicatiekanalen zoals e-mail, telefoon, sociale media, en persoonlijke ontmoetingen. Allemaal als doel om met klanten te communiceren. Het doel is om klanten te bereiken via het kanaal dat ze fijn vinden en hen op de juiste momenten te benaderen.
Boodschap
Communiceren kan via vele kanalen maar het gaat uiteindelijk om de boodschap. Het is belangrijk dat deze waardevolle en relevante inhoud bevat. Dit kan productinformatie zijn, uitnodiging voor een demo, een casestudy of een klantensuccesverhaal. Het doel is om klanten te voorzien van de informatie die zij nodig hebben om een aankoopbeslissing te nemen.
Een belangrijk onderdeel van de boodschap is het personaliseren van de communicatie. Dit betekent het begrijpen van de unieke behoeften en pijnpunten van de klant en daarop inspelen met op maat gemaakte communicatie.
Balans
Het is cruciaal om de juiste balans te vinden in hoe vaak en wanneer je contact opneemt met klanten. Te veel contact kan als opdringerig worden ervaren, terwijl te weinig contact kan leiden tot verlies van interesse. Sales engagement platforms helpt verkopers om deze balans te vinden door data en inzichten te bieden.
Technologie
Een CRM systeem zoals Dynamics 365 Sales is onmisbaar geworden voor een succesvol sales team. Sales engagement is onderdeel van de Dynamics 36 Sales Enterprise licentie en bevat een aantal zeer waardevolle functionaliteiten om de drie kernaspecten (kanaal, boodschap en frequentie) te ondersteunen.
Visitekaartjes scanner
Om de communicatie met je klanten vast te kunnen leggen in een CRM systeem is het natuurlijk wel zo handig dat de contactpersonen met wie je contact hebt in CRM beschikbaar zijn. Natuurlijk kun je handmatig contactpersonen invoeren, maar je kunt ook gebruik maken van de, in de mobiele app ingebouwde, visitekaartjes scanner. Je scant simpelweg het kaartje en de tekst wordt automatisch omgezet naar de juiste velden bij een contactpersoon.
E-mail engagement
Met e-mail engagement kun je e-mails direct vanuit Dynamics 365 Sales versturen. Door eenvoudig een nieuw e-mailcontactmoment aan te maken, kun je direct een mail verzenden. Met gepersonaliseerde sjablonen ben je in staat om de juiste boodschap over te brengen. Maar dat is nog niet alles. Je kunt de activiteit van de ontvanger volgen en herinneringen instellen als een e-mail nog niet is geopend of beantwoord. Daarnaast krijg je volledig inzicht in de interactie van de ontvanger met je e-mail, inclusief hoe vaak de e-mail is bekeken en of er op bijlagen is geklikt.
Auto capture
Deze functionaliteit helpt je om automatisch activiteiten zoals e-mails en vergaderingen (die zich bevinden in Outlook) te registreren en weer te geven op de tijdlijn van Dynamics 365 Sales.
Auto capture herkent relevante e-mails en vergaderingen in je persoonlijke Outlook-account en toont deze als suggesties op de tijdlijn van het betreffende record in Dynamics 365 Sales. Aanvankelijk zijn de automatisch vastgelegde activiteiten alleen zichtbaar voor jou. Je kunt ervoor kiezen om deze activiteiten te volgen (tracken), waardoor ze zichtbaar worden voor het hele verkoopteam.
Deze functionaliteit werkt naadloos samen met je bestaande Exchange- en Outlook-accounts, waardoor je geen handmatige invoer meer hoeft te doen.
Daarnaast krijg je inzicht in de interacties van je klanten. Je ziet precies of een verstuurde e-mail geopend is, gelezen is en of een bijlage geopend is. En als je nog geen reactie hebt op een verstuurde e-mail, krijg je een subtiele notificatie in je CRM systeem.
(Geavanceerde) proactieve assistent
De standaard proactieve assistent wordt geleverd met een set kant-en-klare notificatiekaarten waarbij je kunt instellen welke je wilt gebruiken. Bijvoorbeeld, als je al een tijdje geen contact meer hebt gehad met een klant, als een verkoopkans dicht bij de sluitingsdatum komt, of als je nog geen reactie hebt gehad op een verstuurde e-mail. De meest gevraagde notificaties zijn standaard beschikbaar gemaakt door Microsoft.
Met de geavanceerde proactieve assistent kun je niet alleen zelf bepalen welke notificaties je wilt zien, maar je kunt ze ook zelf vormgeven. Dit doe je vanuit de Assistent Studio. Een op maat gemaakte notificatiekaart maak je met de hulp van Power Automate. Hiermee kun je elke belangrijke gebeurtenis of datum gebruiken als notificatie voor de gebruiker. Door gebruik te maken van de connectors van Power Automate kun je zelfs notificaties maken op basis van gebeurtenissen in externe applicaties.
Verkoopversneller
Snel en efficiënt verkopen, dat is de boodschap die salesteams vaak meekrijgen van de CCO. Maar verkopers besteden veel waardevolle tijd aan het identificeren van de beste klanten in hun klantenlijst, waarbij ze meerdere bronnen moeten doorlopen om te bepalen met wie, wanneer en hoe ze contact moeten opnemen.
Om verkopers te helpen tijd te besparen krijg je met de verkoopversneller in Dynamics 365 Sales een op maat gemaakte ervaring voor verkopers waarmee ze de tijd die ze besteden aan het zoeken naar de beste volgende klant kunnen minimaliseren.
De verkoopversneller verzamelt informatie uit meerdere bronnen binnen je CRM systeem en het helpt verkopers slim te verkopen door een sterke en geprioriteerde pijplijn op te bouwen (welke bestaat uit leads en verkoopkansen), context te bieden en geautomatiseerde aanbevelingen te tonen gedurende een verkooptraject, wat helpt om het verkoopproces te versnellen.
Met de sequence manager kunnen reeksen activiteiten geconfigureerd worden voor verkopers om ze te helpen hun dagelijkse activiteiten te prioriteren.
Voorspellende lead en opportunity scoring
Leads en verkoopkansen worden in grote aantallen vastgelegd en opgevolgd in het CRM-systeem. Het is essentieel dat de juiste aandacht op het juiste moment aan de juiste lead of verkoopkans wordt gegeven. Dankzij de ingebouwde voorspellende AI-modellen weet een marketing- of salesmedewerker precies wanneer dat moment is aangebroken.
De vastgelegde informatie bij een lead of verkoopkans wordt gecombineerd met historische gegevens over wanneer een lead of verkoopkans wordt geconverteerd of succesvol gesloten. Al deze data worden automatisch ingevoerd in het AI-model, dat vervolgens scores toekent aan de leads en verkoopkansen.
Hierdoor kan een gebruiker precies zien hoeveel punten een lead of verkoopkans heeft, wat de trend is, en wanneer de lead of verkoopkans waarschijnlijk succesvol zal zijn. Dit is het moment waarop de marketeer of verkoper in actie komt.
Relatie-analyse
Relatie-analyse maakt gebruik van de activiteitenhistorie van een verkoper met een contact of account en berekent KPI’s op basis van hun interacties. De KPI’s zijn beschikbaar op verschillende niveaus, zoals contact, account, verkoopkans en lead. De grafische weergave van de KPI’s helpt je snel relaties te identificeren die aandacht nodig hebben en welke KPI’s verbeterd moeten worden om deze relaties te versterken.
Relatie-analyse helpt verkopers en salesmanagers vragen te beantwoorden zoals:
- Hebben we een goede relatie met de klant?
- Hoeveel tijd hebben we aan onze klant besteed?
- Wanneer hebben we voor het laatst contact met hen gehad?
- Wanneer nemen we weer contact met hen op?
- Hoeveel e-mails en vergaderingen hebben we uitgewisseld?
- Wat is de responsratio van de klant?
- Hoeveel activiteiten zijn door de klant geïnitieerd?
- Hoe lang duurt het voordat ons team reageert?
- Hoe lang duurt het voordat de klant reageert?
De sleutel tot succes voor een succesvol sales team, en dus hogere omzet, begint bij het geven van een innovatief CRM-systeem aan je gedisciplineerde verkopers. Geef ze de tools om hun productiviteit te verhogen, geef ze de data om inzichten te verkrijgen en geef ze gemak waardoor ze zich maximaal kunnen richten op hun klanten.
GAC