Leads verzamelen
Zonder potentiële klanten ofwel leads zal je bedrijf uiteindelijk ophouden te bestaan. Daarom verzamelen bedrijven elke dag leads, al noemen ze het misschien niet zo. Mogelijke interesses voor producten of diensten kunnen via veel verschillende kanalen je organisatie bereiken:
- een mailtje naar een medewerker van het bedrijf;
- een mailtje naar de gedeelde mailbox van de sales afdeling;
- een webformulier dat ingevuld is op de site;
- een visitekaartje dat verkregen is op een beurs;
- een inschrijving voor een webinar of event;
- een download van een whitepaper;
- een reactie op een post op LinkedIn;
- een vraag bij de service afdeling;
- of een gelezen nieuwsbrief waarin op een link is geklikt.
Kwalificatie en identificatie van leads
Het aantal kanalen waarmee leads je organisatie vinden is de afgelopen jaren enorm gegroeid. De digitale transformatie heeft daar een grote bijdrage aan geleverd. Niet alleen het aantal kanalen is gegroeid, ook de aantallen leads zijn omhoog geschoten. Reden genoeg om eens kritisch te kijken hoe je leads doeltreffend kan identificeren, kwalificeren en kunt overdragen naar een afgevaardigde van sales.
We zitten dus met een grote hoeveelheid leads die via veel verschillende kanalen op je organisatie afkomen. Maar al die leads worden vaak verzameld in verschillende ondersteunende systemen: in persoonlijke mailboxen, gedeelde mailboxen, e-mail automation systemen, LinkedIn en waarschijnlijk een veelvoud aan Excel bestanden. Direct gevolg van deze situatie is dat er geen centraal beeld is van alle leads, terwijl elke dag het aantal inkomende leads groeit.
Als je gaat nadenken hoeveel potentiële omzet je laat liggen doordat je leads niet centraal opvolgt kan een slechte nachtrust het gevolg zijn
90% van de ingevulde digitale formulieren op de website komt terecht in de gedeelde mailbox van de marketingafdeling. Vanuit daar wordt de lead geïdentificeerd en doorgestuurd naar een medewerker van het bedrijf met de vraag om de lead op te volgen. Op het moment van doorsturen ben je de controle over de lead volledig kwijt. Je hebt geen idee of de medewerker de lead oppakt en wat er gebeurt. En als de potentiële klant belt om te vragen wat de status is heb je geen idee.
De noodzaak voor een centraal systeem waar je leads kunt verzamelen en opvolgen is wel duidelijk.
Leads centraliseren en automatiseren
De digitale transformatie heeft ervoor gezorgd dat het aantal digitale leads enorm gegroeid is. Aan de andere kant wordt er van marketing afdelingen verwacht dat ze effectief en efficiënt werken. Dat is niet mogelijk als je lead registratie en lead afhandeling niet maximaal automatiseert.
Wanneer leads op een centrale plek worden geregistreerd ben je in staat om standaard acties te automatiseren. Denk maar eens aan het opsturen van een whitepaper: een geïnteresseerde persoon vraagt op de website een whitepaper op, de lead wordt geregistreerd in een centraal CRM systeem, een geautomatiseerd proces stuurt een e-mail met het whitepaper en een paar seconden later zit het whitepaper in de mailbox van de aanvrager. Zonder enige menselijke handeling! Efficiënter kan een marketing team niet werken. En laten we eerlijk zijn, als je een whitepaper opvraagt wil je die direct lezen en niet pas dagen later.
Alleen door te centraliseren en automatiseren kun je jezelf staande houden in de grote hoeveelheid leads
Leads opvolgen
Alleen als je een centraal overzicht opbouwt van leads ben je in staat om procesopvolging te doen. Inzicht in welke lead klaar is voor een vervolgcontact in de customer journey, of het nu een e-mail nieuwsbrief is of een uitnodiging voor een event. Doordat je alle contactmomenten op een centrale plek vastlegt, weet iedereen in de organisatie wat de status is van een lead.
MQL en SQL leads
Een lead doorloopt twee belangrijke statussen, namelijk de MQL en SQL status. Een Marketing Qualified Lead is een mogelijk nieuwe klant die concrete interesse heeft getoond in het product of de dienst die je als bedrijf te bieden hebt. Marketing zal deze lead verder opvolgen door deze regelmatig te voorzien van nieuwe informatie.
Een Sales Qualified Lead is ervan overtuigd dat je bedrijf een oplossing heeft voor zijn probleem of doelstelling. Het contact wordt geïntensiveerd en de lead wordt overgedragen naar een medewerker van de afdeling verkoop, door middel van een verkoopkans waarbij alle informatie die in het lead proces is verzameld wordt meegenomen.
Return On Investment
Marketingactiviteiten kosten geld maar leveren ook een substantiële bijdrage aan de omzet van het bedrijf. Tenminste, dat denk je…
Als je niet weet welke lead uiteindelijk resulteert in een gewonnen verkoopkans met een bijbehorende omzet kun je nooit de ROI van marketing bepalen. Hoe je de ROI van je marketing activiteiten kunt bepalen vertel ik graag in een andere blog. Klein tipje van de sluier: Zonder een centrale registratie van je leads is het onmogelijk de ROI van marketing te bepalen.