GAC Business Solutions

Interview met Arjan Oude Kotte - Microsoft Business Solutions

12 augustus, 2008 in Algemeen

Partners maken voor Microsoft's Arjan Oude Kotte deel uit van een ecosysteem. De kwaliteit van het geheel wordt bepaald door de prestaties van de afzonderlijke spelers. "We zetten er als Microsoft gezonde druk op. Dat is onze taak." De directeur Microsoft Business Solutions praat over het nieuwe werken, de Inner Circle van Microsoft en het belang van ambitieuze partners als GAC.

Microsoft laat de verticalisatie over aan de lokale partners. Waarom?

"Dynamics NAV is een platform met veel geïntegreerde technologie voor de breedtemarkt. Daar moet iedereen wat mee kunnen. Voor klanten is dat niet genoeg. Die zitten in een bepaald bedrijfsmodel, een bepaalde branche en vragen om een specifieke benadering en oplossing. Het unieke van ons businessmodel is dat we partners die vertaalslag laten maken."

"Het is een ecosysteem. In dat ecosysteem zitten partijen die branchespecifieke oplossingen bieden. Sommige partijen zitten op de servicesas en bouwen kennis over de klant op via consultancy. Anderen verrijken de software met functionaliteiten voor de branche. Die vind je beiden in het ecosysteem van Microsoft. Ze werken samen met ons maar ook met elkaar. Alles wat we doen, wordt getoetst bij partners. Zij praten dagelijks met de klant. Wij kunnen heel snel leren van de markt via de partners. Het nieuwe licentiemodel is daar een voorbeeld van. Dat was zonder die feedback niet tot stand gekomen."

GAC is lid van de Inner Circle en de President’s Club. Waar hebben ze dat aan verdiend?

"Alleen de beste partners komen daarvoor in aanmerking. In Nederland zijn maar drie partners lid van de Inner Circle. GAC is heel actief in de markt op zoek naar nieuwe klanten. Hun contacten en netwerken in het internationale kanaal zijn daar een voorbeeld van. Ze zijn goed in marketing. Hebben een heldere propositie naar de klant. Een hoge klantevredenheid. Vijf procent van al onze partners maakt deel uit van de President’s Club. Van de Inner Circle is maar een procent lid. Dat lidmaatschap van de President’s Club en de Inner Circle moet steeds opnieuw verdiend worden. Wanneer een partner zijn ambities laat varen ten koste van een optimalisatieslag en gaat consolideren, dan ben je die Inner Circle positie binnen no time kwijt. We zetten er als Microsoft gezonde druk op. Dat is onze taak. Partners vinden die uitdaging leuk. Het is een hele eer om bij die Inner Circle te horen en brengt ook privileges met zich mee. Het zijn onze top-partners waarin we investeren. Inner Circle-leden krijgen vanuit Microsoft Business Solutions een executive die zich als sponsor opstelt. Daarmee gaan ook deuren open. Via die sponsor heb je als partner een belangrijke stem in allerlei zaken. Hoe we marketing doen. Waar we in investeren."

Microsoft heeft de term 'het nieuwe werken' geïntroduceerd. Wat is dat?

"Het is een visie. Informatie is onbeperkt en heel snel beschikbaar. Daardoor verandert de manier van werken. Bedrijven worden minder hiërarchisch. Meer projectmatig georganiseerd. In Nederland speelt daarbij ook de fileproblematiek een rol. Waarom nog naar kantoor om je werk te doen? Het nieuwe werken verandert het kantoor als concept, maar ook de wijze waarop je technologie inzet. Flexibiliteit is een belangrijk kenmerk. Werk en vrije tijd lopen steeds meer door elkaar heen. Dat geldt voor ons maar meer nog voor de generatie die nu naar de arbeidsmarkt komt. Ze zijn individualistischer dan wij. Hebben een andere perceptie van IT-technologie. Zitten te chatten met dertig instant messaging schermen open. Dat kunnen wij niet eens. Bedrijven moeten daarop inspelen. De gebruikte technologie moet open en flexibel zijn om als werkgever interessant te blijven. Daar zijn we zelf heel bewust mee bezig. Microsoft is verhuisd naar een nieuw pand. Ons nieuwe hoofdkantoor is veel meer een ontmoetingsruimte waar we het nieuwe werken uit kunnen dragen."

"In het nieuwe werken staat de mens als gebruiker centraal. Binnen de wereld van ERP-pakketten heeft dat nooit een hoge prioriteit gehad. Om voor een artikelbestand door veertien schermen te ploegen, was niet uitzonderlijk. En dan moest je ook nog bij ieder scherm iets invullen. De innovaties die we nu in onze CRM- en ERP-applicaties bouwen, zijn allemaal gericht op gebruiksvriendelijkheid. Het consumeren van informatie op de manier zoals jij dat wil. De interface van onze CRM-applicatie is helemaal geïntegreerd in Outlook.

Omdat het de omgeving is waarin die verkoper de hele dag leeft. Dat bouwen we nu in software. Vroeger moest je eerst de applicatie opstarten, had je contacten wel in de pc maar niet in je mobiele telefoon. In Dynamics NAV zie je dezelfde ontwikkeling. De financiële man werkt de hele dag in Excel. Business Intelligence-theoretici beschouwen Excel als de hel voor BI. Maar er is in feite niets op tegen als die financiële man door middel van Excel alle geaggregeerde data netjes bij elkaar krijgt. Waarom een eigen interface ontwikkelen als je het ook kan aanbieden in een omgeving waar hij zich prettig voelt? Voorwaarde is wel dat je vanuit een gestructureerde database over integere data beschikt."

"Wanneer we als ecosysteem dat nieuwe werken omarmen, moeten ook onze partners deze visie adopteren. Als je gelooft in de nieuwe manier van werken, moet je het eerst zelf in praktijk brengen. Als je niet zelf uitstraalt wat je vertelt, prikken klanten door je verhaal heen. Vroeger kon je op basis van een mooie powerpointpresentatie nog software verkopen. Nu wil een klant weten: hoe doe je dat zelf? Natuurlijk moet de software die partners op onze software bouwen dezelfde gebruiksvriendelijkheid uitstralen."

GAC heeft met 'Growing Together' een pay-off geformuleerd die haast als een mission statement klinkt. Hoe belangrijk is dat voor Microsoft?

"Wij zijn zo sterk als onze partners. Niet iedere partner hoeft van het kaliber GAC te zijn, maar je hebt wel een gezond aantal nodig met die ambitie. Ik denk dat klanten ook graag zien dat GAC succesvol is. Een klant legt een belangrijk deel van zijn primaire processen neer bij een partner. Wanneer beide partijen succesvol zijn, biedt dat de beste garantie voor continuïteit maar ook innovatie. Als veel bedrijven zaken doen met je partner worden de applicaties daar alleen maar beter van. De klant is dan de winnaar. Dat is moeilijk genoeg. In een implementatietraject van ERP doet het altijd wel een keer pijn. Daar krijgen we ook als Microsoft mee te maken. Soms zijn klanten ontevreden over de partner. Dat zegt meestal meer over de frustratie dan over de partner. Of krijgt het product de schuld. We meten heel actief de klanttevredenheid. Over het product, de partner, de support van Microsoft. Het hoort bij de feedback die we nodig hebben om ons te blijven verbeteren. Ambitie is een mindset. Wil je hard groeien? Ga je voor een optimale operations? GAC heeft die hoge doelstellingen. Net als wij."

Deel dit bericht
Chat met ons