GAC Business Solutions

Eigen klantgegevens potentiële goudmijn voor accountancyfirma’s

1 januari, 2018 in Zakelijke dienstverlening Algemeen

Accountancyfirma’s worstelen met de transitie naar nieuwe marktstrategieën. Bestaande klanten vragen steeds minder om betaald advies en nieuwe klanten voeren traditionele accountantstaken zelf uit of halen gegevens met één druk op de knop uit hun ERP- of Business Intelligence software. Een goede klantbenadering is moeilijk en de sector lijkt in zwaar weer te verkeren. Maar schijn bedriegt. In de gegevens die de accountant beheert, schuilt tevens het inzicht om klanten beter te benaderen en de dienstverlening te vernieuwen. Dat vraagt om andere verkooptactieken en een verversing van de marketingstrategie.

Minder vraag naar traditionele diensten
Van kleine kantoren tot grote firma’s, accountants lijken gevangen te zitten tussen de ‘oude’ trouwe klant en de jonge ondernemer. De één wenst persoonlijk contact en leunt minder op digitaal, de ander lijkt alleen bereikbaar via social media en heeft een onverzadigbare behoefte aan online informatie. Alle klanten delen één belangrijke eigenschap: ze vragen steeds minder om traditionele accountantsdiensten. Zij weten zelfstandig de weg weten te vinden naar de juiste businesspartners, zijn beter geïnformeerd dan ooit en leunen daarom steeds minder op betaalde adviezen. Dat vraagt om een andere manier van werken voor accountancykantoren. In samenwerking met de marketingafdeling moet dichter dan ooit op de bal gespeeld worden om op de veranderende vraag te anticiperen. Een goed vindbare website is een begin, geen eindstation. 

Duik het lab in en ga aan de slag met nieuwe producten en diensten
Ook voor de accountant is het belangrijk om over product- en customer-lifecycle na te denken. Dit is noodzakelijk om waarde voor de toekomst te creëren nieuwe business aan te trekken. Hoewel het lijkt alsof de diensten van een accountant zich moeilijk laten vernieuwen - aan producten zoals de jaarrekening zijn uiteindelijk regels verbonden - is het tegendeel waar. Vernieuwing hoeft niet altijd over het product te gaan. De verpakking kan ook veranderd worden. Dat biedt mogelijkheden. Zo kunnen er nieuwe adviesdiensten rondom het product geboden worden. Ook is de accountant perfect gepositioneerd om producten als een benchmarkrapport of trendanalyse te bieden. Dat zijn uitgelezen cross-selling kansen die meerwaarde voor de klant creëren.

16-066 GAC DVL Goudmijn Blog VisualsB

Producten en diensten anders aanbieden
Een grote shift in de zakelijke dienstverlening en accountancy is die van uurtje-factuurtje naar fixed-price en abonnementen. Klanten raken steeds meer gewend aan diensten die op basis van abonnement of fixed-price aangeboden worden. Dat biedt kansen. Door diensten op basis van afgebakende pakketten aan te bieden of abonnementen te verkopen, creëert een firma nieuwe cashflow. Ook zorgen deze vormen van productaanbod voor een goede voorspelbaarheid. Daar komt bij dat standaardisatie goed te vermarkten is en zorg voor transparantie. 

Minder vanuit traditionele zuilen de accountancydiscipline benaderen
Welke ondernemer hangt rustig achterover als hij weet dat hij gemiddeld slechter presteert dan zijn directe collega’s? Welk bedrijf laat geld liggen als er stimuleringsfondsen of andere subsidiepotjes beschikbaar zijn? Expertises samenbundelen en minder vanuit traditionele zuilen de accountancydiscipline benaderen, levert de klant direct meer inzicht en daarmee meer resultaat op. Het vraagt om hechte samenwerking tussen accountant en klant, wat bijdraagt aan een relatie voor de lange termijn. Op basis van hetzelfde principe vraagt het van de accountant om opnieuw naar zijn producten en diensten te kijken. Het is noodzakelijk om te bepalen waar prestaties te verbeteren zijn en waarmee geld te verdienen is.

Waardevolle (betekenisvolle) contactmomenten
In de marketing is het gemeengoed om te segmenteren. Zo ontstaan homogene groepen waarop de marketingcommunicatiemix kan worden ingericht. Doel is om maximaal rendement te behalen met voor de doelgroep waardevolle (betekenisvolle) contactmomenten. Dat vertaalt zich in prospects die zaken willen doen met het bedrijf. Voor deze vorm van marktbewerking wordt veelal gebruik gemaakt van SBI-codes. Deze codes zijn opgesteld door het CBS en segmenteren bedrijven naar activiteit. Maar hoe gedifferentieerd is communicatie op basis van die gegevens? Het is begrijpelijk dat je een agro-klant anders benadert dan een productiebedrijf, maar kan er niet minstens zoveel onderling verschil zitten tussen twee bedrijven in dezelfde branche?

Segmenteren op basis van customer-lifecycle
Als marketeers binnen een accountancybedrijf alleen SBI-segmentaties gebruiken voor e-mailmarketing, missen ze kansen. Ze doen er beter aan om ook te segmenteren op basis van customer-lifecycle. Die stelt dat dienstverlening meegroeit met de levensfase van ondernemingen. Een startende ondernemer heeft totaal andere behoeften dan een ondernemer die denkt aan opvolging binnen zijn bedrijf. Geen bedrijf heeft beter inzicht in de lifecycle van zijn klanten dan een accountancykantoor. Waarom worden die gegevens niet standaard gebruikt om vraag en aanbod beter op elkaar af te stellen? Dit zijn kansen die met een CRM-oplossing direct te verzilveren zijn.

16-066 GAC DVL Goudmijn Blog VisualsA

Gebruik inzichten in klanten om aanvullende diensten te bieden
De uitgebreide kennis die accountants over hun klanten hebben, kunnen zij goed vertalen naar waardevolle kansen. Een accountancykantoor kan ver vooruit inschatten wat de klant nodig heeft en daarop plannen. Het enige dat vereist is, is een verkooptactiek op basis van de customer-lifecycle. Het zou voor een accountancyorganisatie vrij eenvoudig moeten zijn om in één oogopslag in het klantbestand te zien of een startende ondernemer een fast-grower of een slow-starter is. Waar is behoefte aan aanvullende administratieve dienstverlening en wie kan op basis van financiële inzichten kansen beter benutten? De accountancyfirma die daarop inspeelt krijgt ruim kansen om op te bloeien.

GAC ondersteunt de transitie naar nieuwe marktstrategieën
Eigen klantgegevens vormen de sleutel tot vernieuwde, betere dienstverlening. Cross-selling en de customer journey en -lifecycle maken betere planning en bestendige groei mogelijk. Wie daarop inspeelt krijgt ruim kansen om op te bloeien, zelfs onder moeilijke marktomstandigheden.

 

Zit u in de transitie naar nieuwe marktstrategieën? GAC werkt al jaren dagelijks samen met grote en kleine accountancybedrijven. Wij kennen uw problematiek en gebruiken de inzichten van onze experts om u te ondersteunen. Kijk op www.gac.nl/zakelijkedienstverlening voor een overzicht van onze oplossingen of neem direct contact op om met één van onze experts over uw mogelijkheden te sparren.

Deel dit bericht
Chat met ons